¿Qué tan importante son las ventas para las empresas? ¡Muy importantes! Solo con entender que las áreas de venta pueden generar entre el 90% y 95% de los ingresos de una compañía, pero ¿qué pasa con las empresas proveedoras del sector agrícola? Pues no son ajenas a estos números.
Preparación de las empresas proveedoras del agro
Debemos entender qué tan preparados estamos los profesionales del agro para afrontar tamaña responsabilidad de mantener los ingresos de una empresa y ser parte de un equipo de venta. Pues es ahí donde debemos de comenzar a trabajar. Los técnicos, son capacitados a lo largo de sus estudios para llevar un campo a la máxima producción, logrando superar problemas que se presentan por la inestabilidad del entorno en el que están inmersos. Pero ¿son suficientes estas habilidades técnicas para poder ser un buen agente comercial? Definitivamente NO, esta afirmación es contemplada en la respuesta a la pregunta vital en ventas ¿el vendedor nace o se hace? Pues bien, todas las personas que están relacionadas al agro desarrollan muchas habilidades que muchas veces son útiles en el plano comercial, sin embargo, no son suficientes. Esto nos da como un apunte importante que los vendedores profesionales se hacen y no nacen, entonces las empresas deben sembrar conocimiento comercial en sus equipos de venta.
Queda claro que mientras mas preparados estén los equipos comerciales de agro mejores resultados obtendrán, para esto las capacitaciones no solo deben ser teóricas si no deben ser capaces de romper paradigmas del profesional del agro, considerando que el conocimiento técnico es muy importante y este debe ser canalizado hacia el conocimiento comercial. Desde una posición técnica podemos inferir que, por el conocimiento de la variedad, distanciamientos de planta, estructura de suelo, tipo de sistema de riego, histórico de producto aplicados entre otros factores, que nuestro cliente tiene una necesidad o un problema el cual una vez identificado procedemos a darle la solución ideal al mismo. Esto como practica de un buen vendedor la observación y la escucha activa, dos acciones fáciles de conceptualizar, pero difícil de practicar.
Sembrar para vender
La idea de una siembra es que la semilla sea colocada en tierra fértil, y que tenga una serie de elementos ideales que permitan su máximo desarrollo. La tierra fértil serán las ganas de aprender de cada profesional, esto es algo que las empresas podrían evaluar a partir de las actitudes de los integrantes de los equipos, las empresas no pueden gastar recursos en sembrar en terreno infertil. Lo siguiente son los elementos ideales para el crecimiento de la semilla, por lo cual debemos preguntarnos ¿Quiénes deberían capacitar a los profesionales del sector agro? Uno debe considerar que para desarrollar una venta los vendedores deben seguir un proceso que muchos tienen interiorizados (algunos de manera empírica), cuyo inicio es la prospección y el final la post venta. Este proceso se da para vender un chocolate como un tractor, solo que por la complejidad del producto uno tiene puntos más importantes que resolver (valor del producto, decisor de compra, comparaciones técnicas, etc). En este sentido cualquier capacitador de diferentes sectores nos podría ayudar pero hay algo muy importante que a veces pasamos por alto, si queremos satisfacer una necesidad debemos conocer al cliente y es aquí donde radica la importancia de que la persona que capacitara pertenezca al sector y que pueda tener esa sensibilidad de entender al cliente de agro y de proponer acciones para mejorar su calidad de vida.
Como conclusión espero que las empresas proveedoras del sector, comiencen a buscar la excelencia en las ventas, sembrando conocimiento en sus equipo, escogiendo los mejores prospectos con tierra fértil y las mejores herramientas y personas que permitan el crecimiento óptimo de sus equipos comerciales.
Ingeniero Agrónomo de la UNALM. MBA de la PUCP. Experiencia en Dirección de Ventas y Marketing en el sector agrícola. Docente de la facultad de Negocios de la UPN, docente de la UNALM y docente en Zegel IPAE.
Source: agromarketing.pe
