Las empresas del sector agropecuario tradicionalmente desarrollan su área comercial pensando en un proceso el cual debe ser recorrido por el cliente. En un primer lugar debe ser atraído por el área de marketing, una vez sienta que ya tiene la solución, pasará al departamento de ventas para obtener el producto o servicio y por último se habilitará su área de servicio al cliente para hacerle seguimiento e intentar una re-compra. si tu agronegocio está pensando en el futuro debes tener en cuenta que el cliente ya no pasa por este proceso. interactúa con las 3 áreas bajo un esquema de CRM (Customer Relationship Management).
¿CÓMO MANEJAS LAS VENTAS?
Te invito a reflexionar sobre esta pregunta, ¿Qué es lo que realmente estás haciendo con respecto a las ventas en tu empresa? ¿Estas logrando tus objetivos comerciales? ¿Esta diferenciándose en el mercado? ¿Estás haciendo lo mismo de hace 5 años atrás? EL MANEJO DE LAS ÁREAS COMERCIALES HA CAMBIADO. Una de las formas como lo podemos lograr es entendiendo y conociendo a nuestros clientes y siendo más efectivos al tratar a nuestros prospectos.
Estamos en el firme propósito de mejorar la gestión comercial
para rentabilizar a las empresas del sector
3 EJES PARA MEJORAR LA GESTIÓN DE CLIENTES
PROCESO DEL NEGOCIO: Entender que toda gestión comercial tiene un proceso. El entendimiento de este proceso, basado en el tipo de producto, los tiempos de entrega, el tipo de clientes. Cada organización tiene su propio estilo de proceso, lo importante es que lo identifiques y que lo apliquen. Stanton, Etzel y Walker nos menciona 4 etapas del proceso. 1. Prospección 2. Acercamiento 3. Presentación de venta 4. Servicio post venta.
TECNOLOGÍA: Una de las causantes porque la áreas comerciales y en especial la de ventas esté alejada de la automatización es justamente la relación que se tiene de los sistemas CRM con el incremento de trabajo administrativo. Lo cual está más alejado de la realidad. Debemos comprender la tecnología como una oportunidad para generar más ingresos siendo más eficientes.
PERSONAS: Podemos dividir en 2 grandes grupos de personas, los primeros en nuestros clientes internos principalmente nuestro equipo comercial, el cual es fundamental que esté consciente de las oportunidades que nos da el buen manejo de la información.
El otro gran grupo son los clientes externos que nos permitirán en
base a su información poder ofrecerles mejores soluciones y
alternativas para su crecimiento.
¿QUE SOLUCIONA?
Antes de mencionar todos los beneficios de gestionar clientes, les comparto como base el siguiente esquema que es la pirámide de Chet Holmes. Esta pirámide tiene como finalidad exponer el grado de interés que pueden tener leads en cualquier negocio. Como se puede ver, sólo el 10% de los leads realmente está dispuesto a comprar o tiene posibilidades intactas
de compra. Esto es fundamental comprenderlo para ajustar todas nuestras estrategias para ser mas eficientes en el proceso de venta.
Los problemas que resuelve el CRM vinculados a las 3 áreas comerciales son: MARKETING: Listado de clientes SEGMENTADOS. Importante para la eficiencia del proceso comercial y de gran utilidad para los gestores comerciales. VENTAS: La información de los clientes descentralizada para un mayor conocimiento de toda la empresa es fundamental que genera dependencia del vendedor. Además de este punto apoya a la dificultad de hacer seguimiento por parte de los vendedores y más aún si el proceso comercial es de largo aliento. SERVICIO AL CLIENTE: La importancia de lograr una integración de una visión única del cliente entre el área de servicios, ventas y marketing. A este punto se le suma la identificación y registro de servicios prestados.
EL AREA COMERCIAL NO VA ADOPTAR LA TECNOLOGÍA SI CON ELLA NO GANARA DINERO
- HÁBITOS DE COMPRA. El conocimiento del cliente es fundamental, en el caso del sector debemos evaluar decisores de compra, influenciadores en el proceso comercial y etapas fenológicas. Estas acciones te aseguro que te ayudara a conseguir mejores ingresos
- TIPO DE CLIENTES. Una de los temas recurrentes para nuestros servicios es el manejo de objeciones y tradicionalmente de acuerdo al tipo de cliente con el que negociemos podremos superar la objeción.
- DESARROLLAR UNA VENTAJA COMPETITIVA. Aunque no creas si desarrollas una buena estrategia de gestión de clientes, lo que tendrás es un diferencial en el mercado, entenderas mas las necesidades de tus clietnes y podrás dar solución de una manera mas eficiente.
- PERSONALIZACIÓN. ¿Quien no quiere algo de manera personal en estos tiempos? Identifica a tus clientes tratalos de manera única, ellos te lo agradeceran.
- CAMPAÑAS DE MARKETING A LA MEDIDA. Los grandes problemas de segmentación, se van solucionando con el CRM y esto permite realizar campañas mejor elaboradas y a la medida.
VISIÓN DEL ÁREA COMERCIAL CON LA GESTIÓN DEL CLIENTE COMO EJE CENTRAL
La visión de un Agronegocio que potencia su área comercial es la fijación en el cliente, tratando de ofrecerle: VALOR (Marketing) SOLUCIONES (Ventas) y ACOMPAÑAMIENTO (Servicio al Cliente). Esto de una manera constante y n vista desde un proceso.
Ingeniero Agrónomo de la UNALM. MBA de la PUCP. Experiencia en Dirección de Ventas y Marketing en el sector agrícola. Docente de la facultad de Negocios de la UPN, docente de la UNALM y docente en Zegel IPAE.
Source: agromarketing.pe
