MVZ Carlos Alberto Maya Barradas
Gerente General y Operativo
Consultora Ciaval México
[email protected]
www.ciaval.com.mx
La estrategia de mercado es uno de los aspectos que no debe ignorarse en todo proyecto productivo en el giro de la avicultura o agricultura ecológica, pues es el que nos indicará los aspectos más importantes para determinar precios a los clientes, volúmenes de producción, presentación final del producto, pesos, costos de logística para las entregas, frecuencia de entregas, etc. La mercadotecnia estratégica es también un elemento para poder determinar los costos financieros y de rentabilidad de la empresa sustentable, pues sin ella ponemos en riesgo la inversión y la solvencia de la misma.
Canales de comercialización
Se debe definir previamente con el productor el segmento de mercado a incursionar en un inicio y que conozca otras opciones para que posteriormente pueda ir diversificando sus productos y servicios.
Estrategia de Mercado
Hoy en día el mercado de alimentos orgánicos en nuestro país lo podemos dividir en dos segmentos importantes:
A) A Gran Escala Comercial o en Expansión.
B) Pequeña Escala Comercial o Local.
A) A Gran Escala Comercial o en Expansión. La producción se enfoca en comercializarla en tiendas de autoservicio, se enfoca hacia la exportación o negocios propios (tiendas de productos orgánicos, restaurantes especializados). Este tipo de mercado exige una mayor calidad y presentación de los productos orgánicos e institucionalización del negocio. La certificación es en base a la norma mexicana o a las normas internacionales, donde se requiere una mayor calidad de los procesos.
B) Pequeña Escala Comercial o Local. El tipo de mercado se enfoca principalmente de manera local y principalmente sus puntos de venta son los tianguis o mercados orgánicos y alternativos (Red Mexicana de Tianguis y Mercados Orgánicos) (http://tianguisorganicos.org.mx/). El tipo de certificación es de tipo participativa. Los pequeños productores o grupos locales generalmente son los que incursionan en este tipo de mercado, abastecen de alimentos tanto ruralmente como a la cercanía en zonas urbanas. Promueven el mercado regional. Hoy en día los tianguis y mercados se encuentran distribuidos en la mayor parte de la República Mexicana. En estados como Baja California Sur, Chiapas, Ciudad de México, Estado de México, Guanajuato, Guerrero, Jalisco, Morelos, Oaxaca, Puebla, Querétaro, Quintana Roo, San Luis Potosí, Tlaxcala, Veracruz. Representan una importante opción para mejorar la calidad de vida de los pequeños agricultores locales. En el 2013 la Red de Tianguis reporta un total de 28 mercados locales (Cuadro 1).
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La investigación de mercado es una herramienta de trabajo muy importante hoy en día, sin ella la empresa está condenada a fracasar por no determinar correctamente el mercado meta a incursionar para ofrecer sus productos.
Es importante hacerse las siguientes preguntas en todo análisis de mercado:
1. ¿Por qué la gente compra alimentos orgánicos?
2. ¿Dónde compran las personas?
3. ¿Cuándo compran las personas?
4. ¿A qué precio lo pagan?
Esto nos permitirá tener un mayor panorama y referencia del comportamiento del consumidor en la compra de este tipo de alimentos orgánicos y con ello poder definir el lugar donde será instalado o definido nuestro punto de venta, pues gracias a la investigación de mercado podemos detectar las necesidades de compra de las personas.
Mercado de prueba
Estas pruebas intentan simular situaciones más o menos reales para observar el comportamiento de los consumidores. Es de gran valor que el estudio de mercado se pueda realizar en puntos de ventas ya existentes como en restaurantes, tiendas o tianguis orgánicos que se puedan encontrar cerca de nuestra comunidad, o en la cercanía donde se ubicará geográficamente la unidad de producción. Físicamente podremos determinar en estos puntos de venta de manera más objetiva los productos que mayor demanda tienen y a qué precios los ofrecen.
Mencionar siempre los beneficios de un alimento orgánico
Una vez que se haya definido el tipo de mercado a incursionar y la estrategia de comercialización. Ya una vez puesto en marcha el proyecto y donde estarán listos los productos como carne o huevo ecológico para venderlos, será primordial remarcar siempre los beneficios y explicarle a los clientes en qué consiste la cadena de valor sustentable que tiene como objetivo lograr obtener un producto desde su transformación hasta llegar a la mesa del consumidor, que es garantía de un alimento saludable e inocuo. Es parte de la comunicación continua del productor al consumidor mencionarle algunos de los siguientes beneficios cuando es producido un alimento ecológico:
- Sabor y textura.
- Calidad nutricional.
- Salud y cuidado ambiental.
- Bienestar animal.
Certificación Orgánica
Desde luego la certificación del producto es otro de los beneficios que se le deberá comunicar e informar a los consumidores.
Es la garantía de conformidad con los estándares locales e internacionales.
Es la confianza para el consumidor que un producto ha estado en un proceso de acuerdo a un estándar ecológico y/o ambiental y ha permanecido libre de contaminación y sin mezclarse con productos no certificados o verificados desde el campo hasta el mercado (Fuente: Agencia CERES México).
El Precio del Producto
La fijación de precios siempre es un factor que se debe determinar para la venta final de los productos. Hoy en día los alimentos orgánicos tienen un mayor precio de 15% a 30% más que los alimentos convencionales, sin embargo, siempre existirán personas que apoyen su compra y consumo por los múltiples beneficios que generan y que ya hemos mencionado anteriormente.
Por precio se entiende la suma de dinero que el consumidor está dispuesto a pagar para adquirir un producto o servicio con todos sus complementos.
La fijación de los precios de venta debe hacerse de acuerdo con el segmento del mercado al cual se orienta la acción del empresario sustentable, y con la forma como se pretende llegar al consumidor.
Para establecer los precios debe tenerse en cuenta los siguientes aspectos.
1. Determinar el precio con relación al costo, más el porcentaje de utilidad deseado.
2. Analizar el efecto de ese precio con relación al volumen de unidades que se deben vender para empezar a generar utilidades.
3. Determinar cuánto está dispuesto a pagar el consumidor por los atributos del producto ofrecido, teniendo en cuenta las distintas opciones que ofrece el mercado convencional y la capacidad de compra de los posibles usuarios.
4. Analizar los precios de otros productores en iguales segmentos de mercado y participar en un esquema de comercio justo y crear alianzas de cooperativismo.
Al fijar el precio, debe tenerse en cuenta que el consumidor siempre compara los beneficios del producto con el sacrificio económico que hace para adquirirlo.
Incrementa la demanda de tus productos de manera fácil y económica.
Dentro de la estrategia de seguimiento de marketing es importante darle difusión a la marca con la finalidad de que más personas sepan de ella y se interesen en consumirla. Hoy en día existen diversos medios de comunicación para difundir lo que hace la empresa sustentable (Cuadro 2).
Conclusiones
La mercadotecnia estratégica requiere de tiempo, constancia, dedicación e inversión financiera para que se empiecen a ver los resultados con mayor frecuencia, pues la meta es posicionar y darle prestigio a una marca y poder incrementar paulatinamente la demanda de cualquier producto y mejorar la rentabilidad de la empresa sustentable. El productor debe ser siempre una persona proactiva y creativa para impulsar una marca de manera constante.
Artículo publicado en Los Avicultores y su Entorno
Source: bmeditores.mx
