Capacitación como la herramienta fundamental para la productividad de las empresas.II

AgroMatrix Systems for Agricultural Marketing

MVZ. Miguel Angel Zamora Quesada.
Consultor Independientes
Farmacología Veterinaria,
Aspectos Regulatorios y Capacitación Técnica y a la Fuerza de Ventas.
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Un vendedor no nace……..
se hace.

Como mencionábamos en la primera entrega, el hecho que contemos con habilidades innatas para la comunicación, y que seamos capaces de crear empatía con nuestros amigos y/o clientes, no es suficiente para ser un vendedor profesional. Tampoco el contar con formación profesional relacionada con los productos que oferta la empresa, nos confiere la capacidad para la venta. Se hace necesario el desarrollo de diversas habilidades y el dominio de herramientas especializadas, para que junto con nuestras habilidades innatas y el dominio técnico del tema, podamos desarrollarnos como vendedores profesionales exitoso.

Es importante comprender que los vendedores son una parte esencial para lograr los objetivos de las empresas(5).

“Los mejores vendedores siempre se caracterizaban por tener entre otras cosas una actitudes positivas y autoestima elevada”.

Actitud: Según la Real Academia de la Lengua, “la actitud es el estado del ánimo que se expresa de una cierta manera”. Entendiendo que la actitud se organiza y expresa dependiendo de las vivencias personales y que orienta o dirige la respuesta de un sujeto ante determinados acontecimientos. Dicho de otra manera, la actitud está directamente relacionada a nuestra historia, formación personal y madurez emocional.

En cualquier relación de trabajo, particularmente donde se tiene relación directa con los clientes, la habilidad de evitar que nuestros problemas afecten nuestra labor de ventas, aplicando siempre en lo posible el dicho que dice “los problemas de trabajo se dejan en la “oficina””, agregado así mismo que los problemas familiares se quedan en “en casa”.

No sería descabellado mencionar, que así como la medicina del trabajo es una realidad actual en las empresas, sería interesante considerar a la Psicología del trabajo, como una herramienta útil para mejorar la productividad de sus colaboradores.

Puntualidad: La puntualidad es la primer forma como expresamos respeto a los demás. ¿Cuántas veces hemos perdido oportunidades de negocio y pagado gastos de viaje por no llegar a tiempo a una cita?

¿Ser puntuales en una cita? La planeación de nuestra agenda diaria debe ser cuidadosa, se trata de lograr reuniones de calidad y efectivas, por lo cual debemos considerar dentro de nuestra planeación, el tiempo de la entrevista y el de traslado de un lugar a otro. Una agenda apretada no significa necesariamente un día exitoso, si no hubo una planeación previa adecuada.

La Entrevista:

“La primera impresión marca el futuro de nuestra relación con el cliente”

La empatía o no empatía con una persona se logra dentro de los primeros minutos en que la conocemos. Nuestro cuidado personal, nuestra manera de actuar frente a nuestro cliente, así como con el resto del personal da lugar a una primera impresión que marca la percepción del cliente hacia nosotros y nuestra futura relación con él (somos o no somos confiables).

La entrevista debe tener un objetivo claro para el cliente como para nosotros sobre los asuntos que vamos a tratar. Es recomendable llevar preparada y estudiada la información que vamos a presentar a nuestro cliente. La improvisación es válida siempre y cuando sea a partir de la detección de una nueva oportunidad de negocio no detectada con anterioridad. Sin perder de vista que la información que compartamos para el caso, tendrá que ser plenamente conocida por nosotros.

Preparación de la entrevista: Esta fase se inicia desde el momento que se concreta la fecha y el propósito de la entrevista, hasta momento antes de iniciar la misma.

La preparación de la entrevista va desde:

1. Antecedentes de la persona: Como son sus generales (formación académica, gustos, pasatiempos, etc.), los posibles temas que se van a tratar, la propuesta de negocio específica que se va a presentar, así como el análisis de los posibles escenarios que se pueden presentar durante el cierre de la venta.

2. Se debe revisar la información sobre él o los productos que se van a promocionar, En muchas empresas, dejan libre al representante el crear su propia presentación o “storytelling” del producto; sin embargo siempre es preferible que mercadotecnia con el apoyo del departamento técnico sean los que generen el “storytelling” de cada producto, esto permitirá tener un estándar mínimo de conocimiento del producto en todos los promotores y vendedores, evitando confusiones y malos entendidos, particularmente cuando la experiencia y preparación académica del personal de promoción y venta, es poco homogénea (lo cual es habitual). Entendiendo que el «storytelling» servirá como un andamiaje uniforme donde la fuerza de ventas se puedan apoyar para lograr la presentación uniforme y adecuada de los productos.

Dentro de los temas de actitudes y habilidades para lograr una adecuada comunicación con los clientes podemos sugerir entre otras las siguientes:

Capacidad de escucha: Poco importa el llevar preparada nuestra entrevista si no desarrollamos nuestra capacidad de escuchar. Muchas oportunidades de negocio y malos entendidos con nuestros clientes podrían evitarse con sólo estar dispuesto a escuchar. Nunca pierdas la oportunidad de quedar callado y escuchar al cliente.

“La información vale oro”

“El que no pregunta, no aprende”: La única manera de conocer las necesidades reales de un cliente, es simplemente preguntando. Al preguntar siempre vamos a obtener información; tanto con una respuesta o con un “no respuesta”. En los dos casos obtenemos información útil. Recordemos que una respuesta siempre es preámbulo de una nueva pregunta. Al final el propósito es conseguir la información suficiente para poder presentarle al cliente un plan de negocios en donde se logre una relación “Ganar = Ganar”.

Comunicación emocional: Es la transmisión de nuestras emociones a otra(s) persona(s); es la inclusión de nuestras emociones en lo que comunicamos. Al final es lograr que nuestro mensaje sea más efectivo por la emoción (normalmente positiva) con la que transmitimos el mensaje lo que lo hace más efectivo. Existe una gran diferencia en hablar con entusiasmo de nuestra empresa y productos que hablar en forma neutra de lo mismo. Al final uno de los aspectos que quedan y convencen es la emoción que trasmitimos en nuestra comunicación.

Debemos recordar que las palabras pueden ser olvidadas, no así la emoción con la que se trasmitió la información.

Presupuesto de ventas. Cuando desarrollamos el presupuesto de ventas es muy probable que se cumpla con la regla 80:20. Lo cual significa que el 80% de nuestras ventas la obtenemos con tan sólo el 20% de nuestros productos. Esto último se repite con nuestros clientes (80% de las ventas lo logramos con el 20% de nuestros clientes). Teniendo en mente esta regla nos será muy fácil reconocer cuánto tiempo le debemos dedicar a cada cliente y a la cartera de productos que tenemos.

Desarrollo de Nuevos Negocios: Si bien todas las empresas cuentan con planes para el desarrollo de nuevos negocios a nivel global; algo similar podemos hacer en zona de venta, mediante el análisis del mercado local, por producto y por cliente. El lanzamiento de nuevos productos y el desarrollo de nuevos clientes, nos ayuda a lograr crecimientos superiores al presupuesto. Un vendedor que sólo se dedicó a administrar su cartera de productos y clientes, sin buscar nuevos negocios, frecuentemente sufre descalabros importantes de un año a otro.

Bibliografía

1. ABC de los INDICADORES de la PRODUCTIVIDAD. 2002, Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática, 1996. Segunda Edición: Octubre 2003.
2. Calculo de los índices de productividad laboral y del costo unitario de la mano de obra. 2012. Metodología 2013. Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática http://www.inegi.org.mx/prod_serv/contenidos/espanol/bvinegi/productos/metodologias/varios/Met_ipc.
3. Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana, Pág. 54. “Cálculo de los índices de productividad laboral y del ..”
4. Cómo ser un vendedor de alto rendimiento en tiempos de crisis: parte I, Axel Pineda (http://www.ideasparapymes.com/contenidos/pymes-vendedor-ventas-alto-rendimiento-tiempos-crisis.html).

Artículo publicado en Los Avicultores y su Entorno

Source: bmeditores.mx

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