Dentro de los grandes retos que tienen las áreas comerciales en el sector agropecuario, están las de incrementar las ventas con los mismos clientes y por otro lado tratar de no perder las ventas manteniendo el margen (absoluto). Es en este caso que giramos a las técnicas de “up sell” , “cross sell” que son muy usadas en otros sectores especialmente en las agroveterinarias y por último la “down sell” que no es muy conocida pero desde mi punto de vista super utilizable en nuestro sector.
UP SELL
Esta es una técnica de marketing que implica obtener más cantidad de dinero de un cliente, demostrándole que obtendrá un producto más grande, mejor o extra por una pequeña cantidad de dinero que adicione a su compra. Para el uso de esta técnica es importante que el proceso de ventas se encuentre en etapa de cierre. El vendedor debe demostrarle al cliente que hay un beneficio mayor al obtener el producto más grande que el inicialmente decidido. Esta es una técnica que utilizan muchas empresas principalmente en el retail. Te pongo un ejemplo: un agricultor ha decidido comprar clorpirifos la cantidad de 8 L en envases de 1 L a un precio total de US$160.00 (precio unitario US$20.00 xL) si bien es cierto con esta cantidad no ogra coberturar su campo, tu le ofreces 2 envases de 5 L a un precio total de US$180.00 (precio unitario US$ 18.00 x L)
CROSS SELL
Cross Selling o venta cruzada es otra práctica de marketing de sugerir productos relacionados a un cliente que está a punto de comprar algo. Esta técnica la podemos usar incluso antes de que el cliente decida la compra, aunque recomiendo que ya tengas asegurado el primer producto. Para esta técnica es importante que tengas claro el portafolio de productos que manejas y evaluar muy bien las necesidades de tu cliente, para de esta manera hacer el mejor cruce de productos. Un ejemplo que te puedo dar es cuando el dueño de una agroveterinaria acaba de decidir la compra de 10 Tm del fertilizante edáfico que ofreces para el crecimiento de cultivos y en ese momento le sugieres basado en tu expertis, como complemento de fertilización para sus clientes la adquisición de 1 caja de fertilizante foliar a base de Zn y Mn, lo cual ayudará aún más al crecimiento de cultivos de los clientes de la agroveterinaria.
DOWN SELL
La venta descendente es otra técnica que personalmente utilizo para no perder las ventas y ojo no se trata de reducir los precios de los productos o servicios que ofrezcas, esta técnica está muy lejos de eso. Lo que se quiere es no perder la venta y en algunos casos que los clientes prueben algún producto o servicio para generar confianza. Por lo general en nuestro sector va de la mano con el ajuste de presupuesto que tiene el cliente y ofrecerle el mejor precio (más barato que el sugerido anteriormente) para un producto o servicio que tiene características similares como el otro antes. Por ejemplo, después de evaluar las necesidades del cliente se ofrece una solución en equipos de aplicación pulverizadores, esta solución inicial tiene una serie de sensores automáticos que ayudan a la experiencia y control de aplicación, sin embargo el producto como tal ofrecido está fuera del presupuesto del cliente. Es en este punto donde tu le puedes ofrecer quitarle los sensores trabajando de una manera manual reduciendo los precios pero manteniendo la calidad del producto y la satisfacción del cliente.
Ingeniero Agrónomo de la UNALM. MBA de la PUCP. Experiencia en Dirección de Ventas y Marketing en el sector agrícola. Docente de la facultad de Negocios de la UPN, docente de la UNALM y docente en Zegel IPAE.
Source: agromarketing.pe
